庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

20代で経営方針の異なる2サロンを経験し、31歳で独立した『SALON DE LAVIE』代表の庄子悠介さん。「ビジネスマンラグジュアリー」というコンセプトを掲げ、大人の男性から高い支持を集めるサロンへと急成長を遂げました。庄子さんの経営哲学と、“今の理美容業界を変えたい”という熱い想いに迫ります。

ライター 森永 泰恵 | カメラ 岡田 誠 | 配信日 2020.3.26

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年齢を重ねた時、大人の男性を担当するほうがチャンスが多いと思った

理容師になろうと思ったきっかけを教えてください。

僕が理容師を志したきっかけは3つあります。1つめは美容師を目指していた姉をそばで見ているうちに、素敵な職業だなと思ったこと。2つめは1人で完結できる仕事を選びたいと思ったこと。3つめは、高校3年生の時に縮毛矯正が流行り、天然パーマだった僕は近所の美容室で縮毛矯正をしてもらって感動し、これはすごい、これが自分でできたら面白いだろうなと思ったこと、それらがきっかけです。結局、姉は美容師にはなりませんでしたが、僕は理美容の世界へと飛び込みました。理美容専門学校に入る際、美容に進むか理容に進むか悩んだのですが、理容師は減っているから狙い目だし、理容免許を取ってから美容免許を取ってもいいと思うよと先生に口説かれ、また、自分が年齢を重ねた時に、大人の男性を担当するほうがチャンスが多いと思い、理容師の道に進むことに決めました。僕はわりと何でも器用にこなせるタイプだったので、学校ではカットもワインディングも順調に上達し、生意気にも「先生よりもうまいぞ」と思ったりしていましたね(笑)。

SALON DE LAVIE

教育の大切さと、人が財産であることを痛感

新人時代に感じたことは何ですか?

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

最初の就職先は千葉県のサロンでした。僕は宮城県出身ですが、首都圏のほうが人が多いのでチャンスがたくさんあると思いましたし、そのサロンには寮が完備されていたので安心して働けると思い、そこに決めたんです。1から色々教わり、少しでも早く1人前になりたい気持ちでいっぱいでしたが、教育カリキュラムや試験の制度もなく、どちらかというと「見て覚える」という昔ながらの職人気質な感じのサロンでした。僕が思っていた環境とはやや異なりましたが、ここで学べるものは全部学ぼう、少なくとも5年は頑張ろう、そう決意し、日々がんばっていました。

当時は給料も少なく、将来が不安になることもありましたが、アットホームな雰囲気で先輩たちからも可愛がっていただきました。そうして5年が過ぎようとしていた頃、先に別のサロンに転職した先輩から「お前も来るか?」と誘われたんです。今のサロンで学ぶべきことは全部学べたと思い、ステップアップのため、そこでお世話になることにしました。

僕は自分の技術が未熟だという自覚はあったのでアシスタントからやり直したのですが、教育制度が整っていて、技術を1から勉強し直す環境があったことはありがたく、すぐに生かせる技術をしっかり教えていただきました。幸いなことに前のサロンのお客様が来てくれたこともあり、すぐにスタイリストになれました。ここで改めて、教育の大切さと、人が財産であることを痛感しました。

やらないで後悔するより、やって後悔したほうがいい

独立のきっかけは何ですか?

SALON DE LAVIE

数年後には1店舗任せていただき、その環境でも満足していましたが、今度は「ずっとこのままでいいのかな?」という疑問がわき、次のステップへと進みたい気持ちにかられました。独立するなら30歳くらいがちょうどいいかなと思ったことと、やらないで後悔するより、やって後悔したほうがいいと思い、独立することに決めました。2015年に浜松町に1店舗めをオープンしたのですが、実は前のサロンも浜松町だったんです。僕は前のオーナーに迷惑をかけないように別の駅周辺で物件を探し、ダメと言われたらどこでも違う所に行く覚悟だったのですが、逆に不動産屋さんを紹介してくれて、たまたま浜松町駅の反対側になりました。同じ駅にもかかわらず快く許してくださり、本当に感謝の気持ちでいっぱいです。

最初の半年は苦戦続き。集客サイトに登録して状況が一変

独立当初、経営を軌道に乗せるために工夫したことは何ですか?

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

ビルの4階ということもあり、最初は集客に苦労しました。いかに今まではお店側で集客をしてくれていたのかということに気づかされましたね。ホームページも簡易的なものしかなく、スタッフも僕を入れて3人。前のサロンからは1人も採用しないと決めていたので、新規に採用したスタッフでしたからコミュニケーションもままならず、それにも苦労しました。チラシ配りやポスティングもしましたが、最初の半年は本当に苦しかったです。自分の無力さを嘆いて気分も落ち込み、不安な毎日を過ごしていました。今、振り返れば、前のサロンからのお客様は来てくれていたので、初月から黒字ではあったんです。ただ、それまでとのギャップが大きかったことと、目標を高く設定しすぎたことで疑心暗鬼になっていたんですよね。インスタグラムやフェイスブックも少しやってみましたが、なかなか集客にはつながらず…。SNSは難しいなと感じました。オープンして半年経った頃に集客サイトに登録したところすぐに効果が表れ、グッと売上も伸びました。路面店ではないので、情報を発信し、広く見てもらうことがいかに大切か実感しました。今でも不安な気持ちが完全になくなったわけではありませんが、ホームページも約1年前に作り直し、しっかりとした情報を掲載できるようにしました。

1カ月に1回、自分への贅沢を体験していただきたい

「ビジネスマンラグジュアリー」というコンセプトについて教えてください。

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

最初からしっかりこれをコンセプトにするぞ、と決めてオープンしたわけではないのですが、試行錯誤を続けていく過程で、日々忙しいビジネスマンの方々に1カ月に1回、自分への贅沢=ラグジュアリーを体験していただきたいという思いで、「ビジネスマンラグジュアリー」をメインコンセプトに固めていきました。元々、前のお店が個室サロンで、お客様から個室はいいねと言っていただくことが多かったので、僕も自分のお店を持つなら個室サロンにしようと決めていました。ゆったりとした個室にしたことも、コンセプトにつながっています。お客様はくつろぎに来ているので、仕事のことも年齢も聞きません。個人的な話は信頼関係を築くことができれば、お客様のほうからしてくれるはずです。なので接客中は基本、髪やお顔の話だけです。こうやってシャンプーをしたほうがいいとか、ヒゲはこう剃ったほうがいいとか。プロならではの情報と技術、そしてゆったり過ごせる贅沢な空間に対して来店してくださっているので、関係のない話はしません。今ではリピート率が85%を超えるようになりました。

ラグジュアリーな体験を提供するのに個室は最適

個室ならではのスパやフェイシャルなどのメニューが充実していますね。

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

メニューも徐々に体系化されて今の形になったのですが、顔剃りは理容師の特権ですから、髪ももちろんですがフェイシャルメニューを主体としています。1時間あたりのスタッフの生産性も加味しながら、料金や時間等を決めました。個室ですから知り合いとも会わないですし、うたた寝しても恥ずかしくなく、まさに個室だからこそできるメニューだと思っています。最初は広すぎるかなとも思ったのですが、ラグジュアリーというコンセプトに沿った個室ならではのメニュー展開を考えると、結果的にこれでよかったのかなと思います。レディースシェービングもやっていますが、女性スタッフが自分たちからやりたいと言ってくれたのでメニューに入れました。やらされている感覚ではいい仕事はできません。僕はそういうスタッフのやる気を大事にしています。

ヘッドスパが一番人気。料金を上げても失客しなかった

人気メニューは何ですか?

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

ヘッドスパが多いですね。1つ星~5つ星まで様々なセットメニューをご用意していますが、ヘッドスパが含まれている2つ星以上を選ばれる方が圧倒的に多いです。もっとも高額なのは20,000円のコースですが、オーダーされる方も結構います。お客様のボリュームゾーンは40代前半くらいでしょうか。はっきり年齢をお聞きしないようにしているので正確にはわかりませんが…。多くの方が月に1回は来店されます。昨年秋の消費税増税の際、少し料金を上げたのですがまったく失客しなかったですし、むしろ「もっと上げていいんじゃないの?」と言っていただきました。価値を感じていただければ高単価も実現可能なんです。平日は12時から21時まで受付しています。スタッフが朝の満員電車に巻き込まれないように、また、朝の時間を練習会に使うことを考え、遅めのスタートに設定しています。夜は会社帰りの方が来やすいように遅くまでやっていますが、逆に終わったらすぐに帰れるようにしています。

みんなで決めた動画をお手本に、朝、月2回練習会を行う

教育システムについて教えてください。

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

練習は営業前に行っています。自主的に営業後に練習するスタッフもいますが、練習会を夜やることはありません。個室なので空いていれば営業中に練習することもできます。また、ある程度の教育カリキュラムはできているので、中途入社したスタッフもうちの教育システムに合わせてもらうようにしています。その際に使うのが動画です。お手本となる動画をスタッフが作成し、それを月2回行っている朝の練習会の時にみんなで見ながら練習します。先輩によって言うことが違うと下のスタッフが混乱しますし、先輩は先輩で「教えてあげたのに」と納得がいかなくなるので、みんなでお手本となる動画を1つ決めて、これがLAVIEの技術なんだよと説明しています。この動画があれば1人でも練習できますし、家で動画を見ながらシミュレーションすることもできます。とはいえ動画だけではわからない点もあるので、不明なことは先輩が後輩に教える、後輩は先輩に聞く、という形も大事にしています。スタッフ同士のコミュニケーションが取れているので、スムーズに進んでいます。

カウンセリングシートでお悩みや潜在ニーズを引き出す

お客様の悩みを聞き出すコツは何ですか?

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

今は「カウンセリングシート」を使っています。ヘアスタイルで特に改善したいところはありますか?、気になる男性専用エイジングメニューはございますか?、など、具体的にお客様のお悩みや潜在ニーズを引き出します。最初はこれがなかったのでスタッフが直接聞くようにしていましたが、男性はなかなか自ら悩みや要望を口にするのが苦手なようで、うまくニーズが引き出せていませんでした。そこで「カウンセリングシート」を作り、書いていただくようにしたら、みなさんちゃんと書いてくれるんです。男性のお客様は「スタイリング剤は何がいいですか?」と聞いてもなかなか答えてくれませんが、「この中から選んでください」と言うと選んでくれます。なのでこの「カウンセリングシート」がとても重宝しています。パーマなどはこちらから提案しますが、それ以外は極力お客様が選びやすいように誘導し、できるだけこちらから勧めないようにするのがいいのではないかと。お客様が選びたくなる仕掛けだけ作っておけばいいのかなと思っていますが、まだまだ研究中ですね。

自分がやりたいことをやるのが一番大切

経営学はどのようにして身につけたのですか?

自力で計算したりしていれば、おのずとわかってくるものだと思っていました。経営とはこれだ!と一言で言えることはないと思いますし、勉強してすぐにポンと頭に入るものでもないと思うんです。明日違うことを言っているかもしれないけれど、今思っていること、自分のやりたいことをやるということが一番大切なのではないでしょうか。たとえば、2店舗め、3店舗めの出店を模索する中で、色々な情報を収集し、適正な家賃でどこかいい場所はないかと検討を重ねた結果、2店舗めは東京・五反田に、3店舗めは東京・中野に出店しました。理美容室といえば表参道や銀座のイメージがありますが、そういう所は非常に家賃が高いので、出店するにはそれなりの勇気と工夫が必要です。僕は家賃の高い場所で強引に勝負しなくてもいいと考えました。それより、1店舗めの浜松町店で集客に苦労したことを教訓に、集客が見込める場所に出店することを念頭におきながら出店場所を探しました。今のところ両店舗とも順調に集客できています。

SALON DE LAVIE

スタッフが増えても、みんなが顔を合わせる機会を定期的につくる

店舗が増え、スタッフも増える中、どのようにコミュニケーションを取っていますか?

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

絆は深めようとして深まるものでもないので、練習を見たり、一緒に遊びに行ったり飲みに行ったりする機会を大事にしています。僕はもっと強い絆にできるのではないかと思っています。複数店となった今は、五反田店には2週間に1回僕が教えに行ったり、五反田店のスタッフが浜松町店に来る機会もあり、お互いに必ず顔を合わせるようにしていて、その時にみんなで食事に行きます。中野店はまだスタッフが2名なので、1人休んだら僕が行くようにしています。今ではスタッフは15人となり、5人が新卒、10人が中途入社です。うちの強みは「人」。僕ともう1人以外は20代ということもあり、上下関係がなく、スタッフ同士の関係が横に近いのではないでしょうか。もちろんその中での礼儀や挨拶はしっかりしなければいけませんが、みんなが仲がいいというのはサロンの強みになっていると思います。スタッフの関係性がよければ、良質なサービスが提供できると思うからです。

美容師免許も取って門戸を広げ、福利厚生も充実の内容に

リクルートで工夫されていることはありますか?

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

ここ数年、本当に大変な時代に突入したということを実感しています。これまでは紹介で採用することができていたのですが、今年の理容師の新卒は全国で約700人と聞き、これは本格的に人材難の時代が来たと確信しました。そこで、門戸を広げ、理容師も美容師も採用できる体制作りに取り組んでいます。まずは美容師の新卒にもうちを知ってもらうきっかけになればと思い、僕は昨年の秋に美容師免許を取得しました。男性に特化したビジネスに変わりはありませんが、たとえば入社してから理容師免許を取得することも可能ですし、美容師免許を取得した方の中にも、メンズの接客がやりたい方や、美容室の空気にうまくなじめない方もいると思うんです。年齢と共にそう感じる方もいますよね。そういった方の受け皿となることで、理美容師の可能性も広げていきたいと思っています。この取り組みはうちにとっても安定的な雇用の確保につながるのではないかと期待しています。また、福利厚生にも力を入れています。企業では当たり前ですが、この業界は社会保険に加入していないサロンも多いです。LAVIEは社会保険完備で、休日や給与面でも一般企業に負けない制度になっています。他にも年に1回はみんなで社員旅行に行き、2カ月に1回はみんなで食事に行こうと決めています。社員旅行は全額会社負担。今年はグアムに行きました。毎年1月半ばに3泊4日で行くのですが、当然その間はお店を閉めます。みんな12月31日まで働き、1月3日から始業ですから、社員旅行がお正月休暇のような感じです。これもリクルートの工夫のひとつです。

経営者が変わらないと、理美容業界も変わらない

庄子さんが思い描く、理美容業界の理想のカタチとは?

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

理美容師の年収はもっと上がるべきだと思っています。キツい、休みが少ない、給料が安い、それを長年続けてきた結果、理美容師になる人が減ってしまったのではないでしょうか。サービス業全般に言えることかもしれませんが、飲食店での無断キャンセルと同じようなことがこの業界でもたまにあり、急に空いてしまった時間は何も生み出せないわけです。サービス業の価値を上げていくためには単価を上げることも考えつつ、スタッフの給料を上げていきたいと思っています。昔ながらの風習のまま経営しているサロンがまだまだありますが、僕は経営者として最低限、スタッフやその家族の生活を豊かにし、幸せに働ける雇用環境を整える責任があると思っています。経営者が変わらないと理美容業界も変わらないのではないかと思います。

20代はとにかく全力で働くことが大事

若い世代の方たちにメッセージをお願いします。

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

人生には仕事と余暇のバランスがあり、若いうちからそのバランスを取ろうとしたらダメだと思うんです。20代のうちは必死に働くことが大切です。その間に知識や経験が培われ、必ず役に立つ時が来ます。もちろん休みを取ることも大切ですが、若いうちに遊んでばかりいると、後々必ずしっぺ返しを食らうはずです。20代からがんばってきた人が、40、50代のベテランになってようやくバランスが取れてくるのだと思うんです。若いうちからバランスを取ろうとしたら、輝く40代、50代はありませんよ。20代はとにかく精進して全力で働くことが大事だよと言いたいですね。僕は経営者となった今もハサミを置く気持ちはまったくありません。たとえ日数は少なくてもトップが現場に立っているというだけで、スタッフに背中を見せることができると思っています。これからまだ伸びしろがあるみなさんには、もっともっとがんばってほしいと思います。

庄子悠介さん (SALON DE LAVIE)

庄子悠介(ショウジユウスケ)

理容師歴15年。2店舗を経て2015年3月、東京・浜松町に『SALON DE LAVIE』をオープン。東京・五反田に『LAVIE the BARBER』、東京・中野に『LAVIE TOKYO』を次々にオープンさせ、現在3店舗展開中。

SALON DE LAVIE

SALON DE LAVIE

コンセプトは「ビジネスマンラグジュアリー」。お客様ひとり1人に合ったヘアスタイルの提案はもちろん、リラクゼーションメニューの充実、全室完全個室、平日21時まで受付など、忙しい大人の男性が居心地よく過ごせる環境が整う。

シリーズ:この人から学ぶ、成功の秘訣「TBMG」

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